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Autor: Samara Teixeira

Existem ferramentas de análise do comportamento humano que auxiliam nas relações corporativas e de negociações em geral. A Programação Neurolinguística (PNL) e o Rapport são exemplos de ciências que estudam e identificam o comportamento.

A PNL é uma ciência que estuda o funcionamento da mente humana e proporciona a excelência nos resultados, considerando que cada ser humano tem uma leitura de mundo única e, por este motivo, precisa ser tratado de maneira particular.

As nossas vivências do passado, principalmente as que aconteceram na nossa infância, entre 0 e 7 anos, são responsáveis pela criação da maioria de nossos comportamentos atuais e das nossas crenças, ou seja, tudo que determina o que somos como adultos e que cria a nossa realidade atual, podendo ser de sucessos ou insucessos.

Para Telma Nogueira, especialista em PNL da Humanity, “utilizando a PNL podemos reprogramar comportamentos indesejados, ou seja, dar novos significados as novas vivências e ampliando crenças que herdamos de nossos pais, da nossa cultura e de pessoas importantes da nossa vida. Também permite programar novos comportamentos de maneira ética e responsável possibilitando construir um presente e um futuro mais rico e feliz”.

Já o Rapport é uma técnica eficiente e poderosa, que consiste em espelhar a comunicação verbal e não verbal do outro, tendo como resultado uma sintonia no diálogo que melhora relacionamentos pessoais e profissionais. Esta técnica aproxima e equipara a sua visão de mundo a de outra pessoa, sem que se precise aceitar o ponto de vista e valores dela, apenas compreendendo, respeitando e usando uma comunicação adequada.

João Luiz Cortez, consultor internacional em Desenvolvimento Humano e Corporativo da Iluminatta, explica que o Rapport tem a ver com sintonia e empatia, o que ocasiona, muitas vezes, uma conversa positiva com pessoas que acabaram de se conhecer. “Existem conexões que não dependem da idade ou sexo das pessoas, porém, existe aquela pessoa que não conseguimos dialogar. Essa diferença pode estar entre ter Rapport ou não”.


O Rapport está relacionado na capacidade das pessoas que se colocam no lugar do outro, na percepção e respeito da opinião alheia. “Estar aberto, não significa concordar e, sim, tentar compreender o porquê a pessoa pensa daquela forma, aceitar, e continuar com a própria opinião. Ou, simplesmente, mudar de ideia com o que o outro pensa”, explica Cortez.

A abertura para um diálogo saudável, tanto para uma negociação de negócio, quanto para as relações pessoas é interessante, pois, permite o sujeito compreender sua intenção em escutá-lo, trazendo para o momento uma conversa que poderá ser peça-chave futuramente. Mostrar-se solicito a opinião do outro, perguntar sobre o que ele pensa e sente, são fundamentais para qualquer âmbito de negociação na vida.

Onde podem ser aplicados

No desenvolvimento humano a PNL proporciona a evolução de comportamentos que atuam contra os objetivos pessoais – para isto é necessário o autoconhecimento.

Já nos negócios a PNL e a técnica de Rapport proporcionam melhores resultados, ampliando a possibilidade de sucesso, tendo apenas o indivíduo como decisor para isso. “Em Negociação e Vendas a PNL proporciona a modelagem de comportamentos ideais de sucesso, buscando sempre a excelência. Proporciona entender o que o seu cliente busca, trazendo a ele a melhor solução”, explica Telma.

O Rapport em Negociação e Vendas é primordial, pois é fator que predomina o sucesso em uma negociação, eliminando qualquer forma de imposição, se atendo na possibilidade de gerar sintonia com o seu cliente, criando um ambiente de confiança onde ele mesmo te dirá o que ele quer, de forma que se sentirá acolhido, como se você fosse a pessoa que mais o entende naquele momento. “De nada adianta ser o melhor conhecedor de técnicas de vendas, se não utilizar o Rapport para aplicá-las”, enfatiza Telma.

Para João, o Rapport é a chave do sucesso de uma negociação. “Perceber as necessidades do negociante é primordial, pois, assim, será possível estabelecer acordos onde os dois possam ganhar. Quando ambos apresentam alternativas a negociação pode ser ganha-ganha, que são as negociações sustentáveis”, conclui.



Postador Vanderlei Moraes

Vanderlei Moraes, cursa MBA em Gerenciamento de Prjetos pela FGV, MBA em Desenvolvimento de talentos e formado em Administração pela UEPR. Tem 26 anos, gosta de uma boa conversa, organizado, curioso e nada conservador. É criador, administrador e autor no Portal Gestão de Pessoas.
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